阳光打在你的脸上，温暖留在我们心里。
二十多年前的世纪之交，《南方周末》的这句新年献词鼓舞和温暖了无数人。
二十多年后，当阳光通过光伏发电进入全中国广袤的乡村大地，它以另一种形式助力和“温暖”了无数寻常百姓过上更美好的生活。
聚沙可以成塔，星星之火，可以燎原！
肇始于2014年的户用分布式，历经大浪淘沙，开始进入2.0时代。政府、国央企、民企、金融机构等多方力量协同之下，户用市场在最近三年中加速发展；告别莽荒乱战时代，产业也进入新的良性竞争阶段。
2021年，全国户用光伏项目新增户数约为87.3万户，累计安装户数达到243.4万户，新增装机规模与安装户数同比几乎翻倍增长。2022年，全国户用光伏项目新增户数约101.2万户，累计安装户数约344.6万户。
最新的消息是，据国家能源局统计，截至今年9月底，全国户用分布式光伏累计装机容量突破1亿千瓦，达到1.05亿千瓦，助推我国光伏发电总装机规模超5亿千瓦，达到5.2亿千瓦。据统计，目前我国农村地区户用分布式光伏累计安装户数已超过500万户，带动有效投资超过5000亿元。
做户用市场是难而正确的事，也是一场马拉松长跑。抑或，500万户，这仅仅“全民碳中和”故事的起始。事实证明，户用分布式是零碳中国的社会最高教育形态之一，是鼓励全民从能源消费侧主动转型的战略支撑，也是聚沙成塔、撒豆成兵的碳中和。
如今，“整县推进”与“乡村振兴”大背景下，户用品牌商加速崛起，一个万亿级别的广阔市场还在加速打开；同时这也意味着，在中国广袤的农村大地，以及乡镇、县城，乃至市里，光伏将走近每个人、每个家庭、每个企业，“全民光伏”时代拉开序幕，户用大时代已经到来。
大浪淘沙，品牌商加速崛起
千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。
任何产业的发展，都没有一帆风顺，更没有理所当然——更何况是与老百姓利益紧密关联的户用光伏？
从无序乱战到健康发展，中国户用市场的发展也历经草莽与迭代。
这其中，能在多次市场淘汰赛中坚持下来，并最终实现规模化发展的企业可谓寥寥无几。
回头看，这需要极致的耐心、定力、远见与持续的自我进化能力。正如晶科能源创始人李仙德所言：在清水里泡三次，在血水里浴三次，在碱水里煮三次，经历过一轮又一轮冷暖自知的风雨兼程，才能看见下一个成长机会。
众所周知，过往十余年间，中国的分布式光伏，包括户用市场已历经数次激荡。
从2009年至2013年，国家“金太阳”示范工程开启分布式光伏的“启蒙时代”bvty宝威VIP。到了2014年，国家推出了0.42元的度电补贴，分布式开始有了度电成本的概念，市场开始温热，分布式由此提速发展。也由此，中国分布式开启了1.0时代。
黑鹰光伏回溯发现，2016年，中国分布式光伏装机同比增长达204%。到了2017年，分布式极为火爆，分布式装机同比300%。也就在2017年，光伏产业里大大小小的会议论坛超过300场，数十近百家规模企业高调宣称进击户用江湖。
那几年，很多做光伏分布式的组件安装商都赚了大钱；虽然其中的参与者参差不齐，劣质组件产品充斥其间，行业不规范，后期运维无从保障，“孤儿电站”不时霸屏。
然而，彼时的分布式市场火爆，“快钱”好挣，鲜有参与者在意市场的一些负面反馈。
终究，“扭曲”的市场不可持续，巨大的转折点很快出现。2018年光伏“531新政”出台后，以消减补贴为主旨的政策冲击下，包括分布式在内的光伏市场一片萧索，一些企业倒下，数以千计的企业消失。
回头看，从2015年普及开始，户用分布式光伏已经走过8年；经历过组装厂商遍地开花的1.0时代，到2022年为重要节点，户用光伏进入品牌商主导，国央企、金融机构等多方参与的2.0时代；遍及全国各地的农村家庭已经迎来更专业、更正规、更标准化的户用光伏产品。
黑鹰光伏统计发现，在最近两年的户用市场，九成以上市场已由品牌企业切入，单纯的组件安装商加速淡出，特别值得注意的是，越来越多的组件安装商加盟了品牌企业。
“整县推进”与“乡村振兴”助力下，户用光伏市场的快速发展，吸引并孕育出许多优秀的公司。
纵观如今的市场竞争格局，正泰安能、天合富家等企业作为行业传统领军企业已经深耕户用光伏市场多年并取得巨大的成绩。
此外，阳光新能源、晶澳科技、隆基绿能、中来、创维、协鑫等光伏产业链各环节企业纷纷推出自己的户用光伏产品及品牌。据黑鹰光伏不完全统计，目前国内户用光伏主要产品/品牌数量至少有18家，而且仍有新的企业和资本不断涌入这一热门赛道。
伴随“品牌商时代”的到来，中国户用市场在加速发展中，亦迎来多个颇具意义的里程碑事件。比如，2022年，全国户用光伏项目新增户数约101.2万户，成为“百万新增年”。
进入2023年后，5月18日，正泰安能正式启动一百万户家庭光伏电站投产仪式；由此成为全球第一家用户超百万的企业。
据测算，安能的这些户用光伏项目每年约提供200多亿度绿电，约为每户家庭增加数千元年收入，约提供16万农村人口就业机会。
结合前述分布式的发展史，作为目前户用市场的第一品牌，正泰安能的发展、坚守和优化迭代在行业中颇具借鉴意义。
正泰安能成立于2015年，彼时的分布式方兴未艾。而后的两年内，其户用立足浙江，开始着手解决痛点问题。直至2017年，正泰安能在浙江形成了户用光伏商业模式、资产运管的标准化。其后，安能走出省外，首先重点培育了如山东、河北、河南等关键市场。2018年“531新政”后，公司没有放弃，即使当时收益率比预期差了很多，但也确保了终端用户的权益。
到了2019年6月，国内的户用光伏市场只剩下正泰安能等寥寥几家。“531”之后，一年多的市场真空期，正泰安能却整合了更多合作伙伴。其后，“双碳”政策的发轫，“整县推进”的助力，加之自身能力的积淀，正泰安能的发展提速。
2018年，正泰安能全年开发任务是300 MW，2019年开发近1 GW。2020 年至2022年、以及2023 年上半年，正泰安能新增户用光伏电站并网装机容量分别为 1.82GW、4.57GW、7.54GW以及5.33GW，2020 年至 2022 年复合增长率为103.54%，其市场区域覆盖山东、河南、河北、安徽、浙江等23个省份，近1200个区县，市占率近30%，为行业第一。
相比亮眼的“市占率”，正泰安能永远最关注的还是企业自身的底层的核心能力；收益率是横亘在市占率之前的企业首要考量的指标。正泰安能相关负责人曾与媒体交流时表示：公司所有客户关注的核心是收益率，也就是光伏电站能不能在25年内达到收益率的要求，这才是最底层、最核心的东西bvty.VIP。
在正泰安能的决策层看来，建设“发电多、交付快、质量好、超省心”的高品质电站，这才是其始终孜孜以求的核心能力，能力到位，市占率都是“水到渠成”。
截止目前，面对愈加丰富的场景需求，正泰安能拥有“大阳房”“彩光屋”“金屋顶”“沐光庭”四套全新升级的场景方案，能够有效提高屋顶利用率，最大程度增加光伏电站的发电量。
此外，为让每位用户都能享受光伏发电带来的稳定收益，正泰安能搭建了智慧云平台，从端到端实现数据信息透明、标准化及流程整体闭环。同时，正泰安能致力于构建持续、健康、高效渠道生态，开展系统性培训，加大渠道帮扶，提升渠道粘性。
在综合运维能力方面，正泰安能涵盖了智能监控、故障处理、低效处理、巡检保养、电站清洗、电站整改、发电保障等业务板块，实现高效率、精细化、数智化运维。
由是，综合上述，围绕“核心能力”，正泰安能迅速构建起自身的差异化核心竞争力。
黑鹰光伏特别注意到，作为全球户用光伏领域的第一品牌，正泰安能在去年裂变了第二个子品牌——“光伏星”。根据机构测算，及至2023年底，“光伏星”整体市场占有率可以排到国内第四，四季度单季可能排至第三。主、子品牌协同突破，将进步一激发企业内部发展活力。而正泰安能的目标是，未来全球户用光伏市场前三名公司中，将有两家属于正泰。
时下，历次“大浪淘沙”后，在正泰安能、天合、隆基、创维等一众品牌商的努力与引领下，如今的户用市场已有系统性转变，良币开始驱逐劣币，行业进入良性竞争发展。
黑鹰光伏认为，有以下几点值得关注：其一，市场参与者的产品、服务、渠道等综合价值正在凸显；其二，品牌厂商加速入局后，行业的信誉度得以建立，企业和用户之间形成良性循环，为分布式光伏未来发展奠定坚实基础；其三，户用市场进入2.0时代后，市场化手段代替过去简单的行政补贴，终端老百姓获得持续性收益同时，企业也能获取合理利润，商业模式已走向可持续发展。
综合而言，户用光伏市场已经从无序发展到有序，从“熵增”发展到“熵减”，其商业模式趋于成熟，实现了由粗放向精细化和标准化的转变，品牌集中度提升，头部品牌效益显现。
相比过去品牌商和集成商的争斗，分布式光伏2.0时代的竞争是品牌商们的对垒。而这种新格局也对其中的玩家提出新要求，企业终究还是自己和自己赛跑，提升口碑，做良心工程，真正为用户提供长时间的价值。
聚能聚势，多方携手推动产业健康发展
整县推进与乡村振兴大背景下，包括户用在内的分布式加速发展，我们看到了行业中日渐激烈的“良性竞争”，同时我们也看到了行业中前所未有的互补融合与创新。
黑鹰光伏曾指出，双碳风潮下，中国光伏正进入新的“大竞合”时代；与此同步，分布式其实也已进入新的“竞合”，形成新的发展生态。
在新分布式2.0的“大竞合时代”，如何在诸多变数叠加的产业利益生态圈中定位自己，如何找到合适的合作伙伴，乃至如何融入“大竞合”的体系，无疑关系到企业未来生死存亡。
“整县推进”带给分布式光伏最大的变化到底是什么？
回溯这两年多的市场发展，笔者认为，最大的变化是通过政府全局性布局和政策性推进引导，由原来的分散式开发向集中建设转变，这充分统筹协调了光伏行业生态的各方资源，极大地普及了普罗大众对光伏产品和产业的认知，加速了分布式、包括户用市场规模前所未有的增长。
“整县推进”政策刚出来的时候，大家非常担心的是“一刀切”。中国光伏行业协会也坐不住了，呼吁“坚决不能搞一刀切’，更不能搞指定某一企业这种计划性行政式的命令”。
面对行业争议和焦虑，国家能源局很快答疑，总结起来就是“五不原则”：“自愿不强制、试点不审批、到位不越位、竞争不垄断、工作不暂停”。在国家政策引导下，上海、浙江、四川、广东、安徽、河南、云南等全国各省市相继出台了推进和引导分布式光伏发展政策。
虽然产业发展不时有争议和辩论，但政策上的优化、指导和扶持从未中断。
及至2023年，各种支持和引导分布式健康积极发展的政策持续发布：3月，国家能源局发布《案例解读》的通知，鼓励地方政府加大力度支持农民利用自有建筑屋顶建设户用光伏；紧接着，4月，国家能源局又印发《2023年能源工作指导意见》再次明确提及开展农村能源革命试点建设和光伏“千家万户沐光行动”。
在中央及地方政策的指引下，两年多时间，参与整县分布式推进的央企、国企、民企，金融机构等各方，在全民碳中和的具体实践中，进一步认识到各自的优势和短板，并主动参与到各种合作与模式创新之中。
如你所知，分布式光伏电站是一个重资产行业，一定会有央国企能源企业，有银行等金融机构参与进来，客户关注的核心并不是市占率有多少，而是关心能不能达到25年全生命周期收益率的要求。
众所周知，央企、国企和民企，各有优势，各得其适；而国央企与民企合作，有利于充分整合多方优势资源。
联盛电力集团总经理田大勇认为，分布式能源体系的核心，本身就是“去中心化”与“市场化”，在国家双碳目标的紧迫背景下，应该发挥全社会不同体制、不同方式、不同优势的专业力量，集中力量干大事。
以“五大六小”电力集团为代表的国资企业，主要凭借其突出的资金实力、产业配套能力、客户资源与天然的企业信任度，切入整县推进项目。但在“渠道为王”的下游零售端，资产和客户高度分散，以正泰安能、天合富家、阳光新能源、中来民生、晶科能源、创维光伏为代表的民企依托强大的渠道网络，高效收集、整合优质资源，在户用光伏这一市场中亦有自身明显优势。
综合而言，由于央国企和民营企业对于户用光伏的战略定位、切入赛道和自身能力均不同，因此其各自具备独特的商业模式，且在产业链上逐渐形成互补合作的关系。
以天合为例，其公布的解决方案定位于全场景解决方案提供商，通过当地各级政府，业主，国家电网，资方或平台投资公司，形成五方联动，充分整合了各方资源。
在今年两会期间，天合光能董事长高纪凡提交了一份为关于促进农村分布式光伏发展建议：继续坚持市场化导向；继续鼓励央国企与民企强化深度合作，联合开发。民企发挥渠道、效率、运营以及规模等优势，结合央国企政府关系及资金优势，大规模、高效率落实整县项目推进，各方共同推动产业健康发展。
作为产业龙头，亦作为户用第一品牌，正泰安能与央国企的合作也颇具示范意义。如前述，在最近数年的转型过程中，正泰安能持续“做减法”，追求轻资产运营。
全国整县推进展开后，正泰安能更多选择和“五大四小”发电集团合作，成立合资平台公司，充分发挥了央企融资成本低的优势。
特别是在签约央企主导整县推进的区域内，正泰安能凭借在户用光伏领域积累的经验、口碑，向上传导赋能，与能源国央企签约战略合作，由此充分发挥民营企业在户用电站建设中的灵活性和服务多样性，通过“央企+民企”强强联合的创新合作模式，加速了当地户用项目建设的“滚动开发”。
国家能源局公开信息也印证了这一点，过往两年全国整县推进累计备案容量中，上报的项目开发主体里，央企、地方国企、民企成立公司的合作投资开发模式占比超过50%。
笔者注意到，在2023年的全国两会上，正泰集团南存辉董事长建议，在未来户用行业发展过程中，鼓励国央企与民企进一步强化深度合作，共同联合开发，共同促进产业持续健康发展。
在今年5月的百万用户投产启动仪式上，南存辉表示，正泰响应国家的“千家万户沐光行动”号召，与央企、国企、金融机构、合作伙伴一道，提供数字化、网格化、专业化的户用光伏系统一站式解决方案，全面推进了整县分布式光伏项目规模化开发建设。
据黑鹰光伏了解，截止目前，正泰安能已分别与国家电投河南、重庆、浙江公司联手成立合资公司。未来，安能还将携手更多合作伙伴，在新能源、综合智慧能源、乡村振兴、三网融合等领域开展合作。
要推动户用市场的长远发展，除了政府、国央企、民企等多方力量的推动外，商业模式的创新及金融的助力也不可或缺。
农户是户用光伏最大的目标群体。但因户用光伏初始投资大、回收周期长等原因，农户的人均可支配收入相对较低，在农户中推行户用光伏存在困难。“绿色金融+新能源”的创新模式应运而生，尤其在近年来，“光伏贷”和经营性租赁已成为行业主流。
正泰安能的经验是，在多元化商业模式发展的契机下，其陆续推出合作开发产品“金顶宝”、经营性租赁产品“金租宝”和光伏贷产品“绿电家”，对差异化用户需求实现了全覆盖。
放眼未来市场，黑鹰光伏认为，在硅料价格持续下降、组件单位面积效率不断提高的背景下，户用光伏成本在快速下降，未来电站收益将不断上升，利润最终会传导至安装商、用户手中。更高的利润对于用户将有着更强的吸引力。
而随着市场对电站金融属性认识的加深、行业配套政策的完善，分布式的商业模式将存在更多想象空间，包括定增+可换股债券、资产证券化、互联网金融，等等。
由此看，百万户不是终点！全民碳中和的故事才刚刚开始。
韧性时代，融入第三次工业革命的大江大海
过往的三年中，中国光伏产业最大的“收获”是什么？
答案是大力发展新能源的“共识”。
古语有云：众口铄金，积毁销骨也！任何行业和企业快速发展、不断壮大，往往会招致各种质疑与猜测。包括户用分布式在内，虽然面临一些争议与挑战，但趋势不可逆，光伏的发展空间无疑星辰大海。
曾有不只一位光伏产业大佬向黑鹰光伏表达类似的观点：只要“共识”达成，产业发展中出现的各种细枝末节的“问题”，终究会在各方的共同努力下得以突破和解决。
从更宽广的历史视角来看，分布式光伏的持续健康发展，亦将成为全球第三次工业革命及新一轮能源革命的重要组成部分。
十多年前，著名未来学家杰里米·里夫金曾在《第三次工业革命》中预言，每一栋建筑，每一个家庭屋顶，伴随太阳能的利用，都可以成为一个发电单元。每个单元通过数字技术连接起来，就成为全球能源物联网。
如今，当光伏走进广袤的乡村大地，当每一个老百姓的屋顶都成为一个发电单元，里夫金的“预言”正加速成为现实。
（杰里米·里夫金）
这位未来学家在其新著《韧性时代》中指出，未来世界将是全球能源互联网的共享世界；当太阳照在某一个区域，受照射的地区可以将储存的太阳能分享给其他区域的人；当被夜风吹的区域也可将风能储存起来，分享给正值白天的区域。
在这样的构想之上，人类将不再为化石燃料争夺，因为太阳能和风能将成为最廉价的能源。全世界将迎来一个新的、更和平的、分布式的世界，也是一个更加全球本土化的世界，太阳能和风能将开辟一段新的人类历史——而其中，中国将引领新一轮的能源革命。
中国户用分布式到底有多大的发展空间？
中国光伏行业协会副秘书长刘译阳曾分析认为，2021年起，分布式装机在全国光伏新增装机的占比已经突破50%，未来三年，国内分布式光伏仍然将保持稳中有增的态势，预期可实现50-65 GW的年新增装机。
综合各方的判断：中国农村约有2.5亿个家庭户，若未来五到十年有20%的家庭安装光伏系统，即5000万户，将带来近1500 GW的市场规模。
科尔尼资咨询的报告认为，2025年以前户用光伏会在政策和盈利性提升驱动下大幅提速。保守预计中国市场到2030年将累计增加户用光伏超过300GW，市场空间广阔。
从区域市场的变化来看，山东、河北、河南、浙江、江苏、安徽、辽宁、广东与福建为未来整县推进领域的九大高潜力市场。其中，山东、河北、河南地区虽竞争激烈，但可开发空间仍十分可观；浙江、江苏由于居民投资意识强，整体出售市场更具吸引力；安徽、辽宁、广东、福建综合条件优势明显，已有不少企业重点布局。
毋庸置疑的是，户用市场将是一个万亿级的市场；而结合储能、充电桩等潜在应用于融合创新，市场将可能几何级放大。
如前述，中国分布式的发展正进入新一轮蓬勃发展时期；当然，并网消纳、电价波动等问题依然在挑战行业持续发展。
正泰安能在《如何建设一百万户“多快好省”安能电站》的报告中指出，目前户用光伏依然存在发电、交付、运维、质量四大痛点，“多快好省”是品质电站的底层逻辑，他也呼吁全行业关注电站本身底层的资产价值问题。
全国工商联新能源商会光伏专委会秘书长史利民也特别指出，分布式光伏尤其是户用光伏是特殊的，直接关系到的是普通老百姓，业界同仁在以市场需求为导向的时候，应不断提升服务水平和质量，增强分布式全生命周期服务意识，为分布式这一光明产业健康发展共同努力。
做好户用光伏是一场马拉松，这也是一项难而正确的事业，需要商业模式、产品技术、解决方案等方面的持续创新。
时下，全球能源的清洁化替代无远弗届，全球第三次工业革命开始进入深水区，而全民光伏的时代才刚刚开启。
《激荡三十年》中有这么一段话：当这个时代到来的时候，锐不可当。万物肆意生长，尘埃与曙光升腾，江河汇聚成川，无名山丘崛起为峰，天地一时，无比开阔。
